盤點泛鋼質防火門行業2020年十大零售變局

2020年里，零售依然是鋼質防火門企業的主戰場，即使部分起家于工程、外貿的公司，也在想辦法拿下國內零售市場。

據大材研究的觀察，鋼質防火門零售業務正在發生一些新的變化。從思維、制度、團隊、工具等入手，多種措施并舉，提振零售渠道競爭力，屬于2020年眾多鋼質防火門企業全力以赴的方向。

具體來講，至少10種變局正在鋼質防火門零售板塊發生：

主動行銷成常態；設計型導購成終端競爭力標配；賣場零售面臨挑戰，兩極分化將持續加劇；直播、社群等線上引流獲客方式逐漸成熟；線上線下協同扮演關鍵推動力，部分工廠向經銷商持續派單等。

變化一、零售思維的變化

更多做零售廠商認識到要改變，采用新方式、掌握新工具、開發新渠道。

據大材研究的觀察，出現變化的零售思維集中在幾個方面：

1、跳出坐在店里等客的做法，轉向主動營銷，主動獲取客戶，主動開發客戶。

2、重視聯盟，優劣勢互補，流量共享，深挖客戶，而不是總想著從別人那里撈好處。

3、新工具要學習，比如用來做圖的設計工具、用來管理客戶的社群工具；直播也是可以練一練的。

4、面向客戶的服務還可以繼續提升，而不是止步于當前水準。

5、有些以前沒做的渠道，要去嘗試，比如拎包入住、老舊小區、裝修公司等，零售與B端合作逐漸模糊。

變化二、主動行銷成常態

在很長一段時間里，行業里普遍都在強調主動行銷的重要性與迫切性，對打破坐銷局限性的共識是明顯的。

2020年里，主動行銷成為廠商的經營常態，包括主動出擊尋找客戶線索、建立更多元的獲客渠道，并且幫助銷售人員掌握主動獲取客戶的技能。

大材研究認為，一家經銷商、一名銷售人員，是否能掌握主動行銷的本領，是否能夠跟上市場形勢的變化及時拓寬主動銷售渠道，將影響事業的成敗。

變化三、繼續探索購物體驗的改進，提升留客率

2020年里，部分廠商繼續通過免費設計服務、門店升級與場景化陳列、周到接待、保價措施、售后延長、會員機制等多種措施，進一步改善購物體驗，提高顧客的簽單率。

在大材研究重點觀察的200家公司里，70%以上都安排了免費設計服務，配有云設計工具，由駐店設計師、導購等一線人員提供服務；20%以上在試點樣板門店的場景化改造，增加樣板間。

一些典型的案例陸續發生，比如：

在賣場里開美術館，同時與核心商家合作，把藝術品植入到品牌店里，探索鋼質防火門+藝術的場景融合。

恒潔衛浴新開的大型旗艦店，增加了更多不同風格的樣板間與洽談區。

奧普鋼質防火門在開的陽臺空間店，店面里陳列了多種風格、面向多種群體、滿足多種需求的陽臺樣板間。

提供陽臺、廚房、浴室、客廳、全屋空氣等智慧家庭全場景解決方案，各地開的體驗中心里，基本上是全景空間展示，把居家生活1：1還原，包括智慧陽臺、智慧衣帽間、智慧廚房、智慧客廳等。

開創藝術涂料+軟裝模式，多個樣板間，同時配有數字工具與三維家設計軟件，提供300多套鋼質防火門效果。

變化四、設計型導購成終端競爭力標配

2020年里，一二線品牌正在普遍想辦法提升門店的設計能力，要么是把銷售都培養成全屋設計師、空間設計師；要么從銷售里培養幾名骨干，配合設計出圖，進一步提高成交率。

大材研究認為，提升銷售人員的設計出圖能力，打造一支設計型銷售團隊，會是未來數年里的終端競爭主題。從2020年開始，零售渠道里，設計型導購將成為終端競爭力的標配。

有條件的經銷商都會這么干，廠家也會提供一定的支持，組織培訓，并提供好用的軟件，舉行內部大賽倒逼設計能力提升，比如卡諾亞2020年舉行的第3屆卡諾亞杯全國鋼質防火門空間設計大賽、設計特訓營等，就是典型的做法。

變化五、賣場零售面臨挑戰，兩極分化將持續加劇，主力賣場多管齊下擴大流量，建立流量場，打造新的增長點。

的統計，2020年規模以上建材鋼質防火門賣場全年累計銷售額為7624.17億元，同比下降24.19%。另外，2020年全年BHI起伏較大，整體低位于去年。

賣場的整體客流量與成交額出現下滑，意味著這種傳統核心零售渠道，持續面臨整體客流下滑的挑戰。

不過，由于頭部賣場繼續做大、中小區域賣場減少等因素，包括、、等部分核心賣場受到的影響相對較小。

更為重要的是，這些頭部流通商千方百計建立流量場，拓寬線上線下的流量，整體客流沒有明顯減少，出租率保持在較高水平，大部分商戶的成交情況在2020年繼續保持穩健或上漲。

變化六、直播、社群等線上引流獲客方式逐漸成熟

2020年里，直播、社群等線上營銷方式，成為助推零售業績的重要抓手。

當然，對于部分廠商來講，確實從中收獲頗豐，進而在2021年的運營里，依然能看到大量直播活動。

部分廠商的直播已形成規律，比如總裁+名人+大號網紅的組合；每天保持不間斷地直播場次；多品牌聯合直播，共同做大流量，推出聯單產品；直播場景往往放到大展廳里，或者單獨搭建直播間，給觀眾營造身臨其境的體驗。

變化七、線上線下協同扮演關鍵推動力，部分工廠向經銷商持續派單 

線上線下繼續融合， 協同活動扮演關鍵推動力；曲美、等部分工廠向經銷商持續派單；部分經銷商已掌握線上獲客方式。

鋼質防火門賣場、品牌工廠都在繼續建設線上流量場，擴大流量；線下繼續提振終端競爭力，增強留客能力。

更多企業明白，店開在賣場里，但獲客的方式走出去，無論是進小區、進商圈、搞聯盟，還是抓線上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。

大材研究觀察到的100多起主題零售活動里，普遍采用了線上線下協同的措施，

一手配合直播、社群、網紅、社交媒體種草等工具實現蓄客轉單；策劃線上裂變，激發用戶轉發擴散，擴大用戶參與量。

另一手調動門店全員參與，邀約客戶參與。

同時還會舉行、拼團、轉發有獎等，發動用戶擴散，增加訂單量。部分主題活動會策劃事件，制造話題，進而提升活動熱度，擴大引流。

部分持續兩三年及更長年份的營銷活動，已有20多起。

變化八、線上零售所占份額繼續上升

2020年對線上流量與訂單的爭奪，進入到一個更加激烈的階段，成了更多公司的經營標配，而且方式變得更為多元，力度更大，頻次更高，所覆蓋的渠道更廣。

其中一個典型的主賽道是：線上零售，也就是B2C電商，繼續呈現高增長態勢，部分品類實現20%以上的同比增長；電商優勢較為明顯的企業表現出色。

從3月、618、十一、雙11等多個重要節點來看，部分企業的電商貢獻比例繼續上升。

發布了家具行業的新品牌計劃，拿出了備受矚目的目標，比如要幫南康孵化20個十億級家具品牌，聚焦全國五十多個家具產業集群，協助打造10個線上版宜家。而且平臺上，運營“在線”小程序商城，打造成線上流量的一個中心，已開設成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發優惠券等，用戶可以購物。、增加了對天貓同城站的投入。

變化九、拎包入住、老舊小區等渠道成零售新戰場

精裝修樓盤交付比例繼續上升，部分家具軟裝企業組織經銷商轉型，投入重點力量開發拎包入住賽道，與房企合作，成為精裝房的合作供應商。

或者借助房企合作，率先同業主建立聯系，獲取訂單。

一些公司在招募拎包合作商，包括定制店面、裝修公司、個人設計師、拎包服務商、地產工程項目；以整裝拎包館（全屋定制+成品家具+護墻板）作為合作載體，以拎包入住方案營銷樣板房，落地樓盤項目。

在具體零售活動中，廠商會為即將開盤的樓盤拎包入住樣板房“設計前置”方案，制定營銷計劃。

老舊小區成為2020年的重點零售賽道，一些公司推出專門的老舊小區改造產品，并且繼續試點社區店，提供便民服務，力圖從中篩選有效流量。

根據各地上報情況匯總，2020年全國新開工改造城鎮老舊小區4.03萬個，部分建材企業從中有所收獲。

另據統計，全國2000年底前建成的老舊小區約22萬個，針對老舊小區的業務開發，成為部分企業重點關注的方向。

再者，大材研究注意到，一些智能鋼質防火門企業，從智慧社區入手。一些企業為銷售產品，同時提供局部拆頂裝修、部分墻面刷新處理等服務。

變化十、零售經銷商、一線銷售繼續轉型

受整裝、精裝配套、電商等多個渠道的沖擊，零售經銷商在鞏固原有競爭優勢的基礎上，2020年繼續尋求轉型，探索新的增長點。

據大材研究的梳理，轉型重點表現為團隊轉型、系統競爭力轉型、銷售工具轉型、門店形態轉型、品類轉型、線上線下融合轉型、員工能力轉型等方面。

不僅經銷商在繼續調整，而且一線銷售人員也在尋求突破，學習新東西，掌握新工具，增強競爭能力。

有條件的經銷商，繼續進一步提升綜合能力，包括設計、產品、服務、營銷等等，獲取和留住客戶，建立持久競爭力。并且主動學習和自我迭代，適應新環境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，主動提供新的服務。

在門店形態多元化的驅動下，零售經銷商也在探索新店態，比如獨立大店、多品類門店、整裝大鋼質防火門店、設計店、社區店等，單一產品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉型。

定制和成品、飾品融合，在終端門店同時銷售，或聯手幾家可以互補的同行，做成整體鋼質防火門方案，并能匹配目標客群的需求。有些門店配備數字設計軟件，能夠提供鋼質防火門效果圖的設計，能夠借助大屏幕展示鋼質防火門場景，自然是好的。

大材研究注意到，零售端的一線銷售人員也在變化，除了抓人脈、話術等基本能力，同時學習如鋼質防火門搭配與設計能力；提升現場講案能力，用PPT的形式把方案講生態；甚至還在訓練新媒體內容的輸出與運營能力，可以錄視頻、做直播，或者發朋友圈段子等等。

鋼質防火門賣場也在牽頭推動零售商的轉型，比如：

賦能商戶終端人員的轉型，培養短視頻大號、訓練直播帶貨能力等；簽約躺平智造，幫助商戶們解決獲客、設計生產一體化、數字化管理等問題。

發起超級星主播訓練營，從優秀導購里培養主播，辦了多次比賽。

除上述10大變化之外，鋼質防火門零售還存在眾多現象，比如零售活動IP的打造，依然是熱點；與裝修公司的合作，成為零售經銷商繼續探索的方向。

大材研究預計，2021年里，鋼質防火門行業的零售變化還將繼續，2020年曾發生的故事還將繼續上演。